序言

每当我们看到她时都会投去敬佩的眼神，因为优秀的人总会是那颗最耀眼璀璨的星！
或许有人会羡慕她的业绩总量、资源人脉、抑或专业能力、知识容量，同时也会好奇她是如何成为一名资深的保险经纪人，一名优秀的Team Leader，一名行业佼佼者？
众所周知，在这个世界上没有谁的成功是随便而为的。
所以，今天我们就来跟钻石保险事务所创始人——王源源共同聊一聊她的“升级打怪”进阶秘籍~

第一章--从零开始

我先来做个自我介绍吧~
我是王源源，一名80后，北京人，是2013年4月加入明亚保险经纪，开始接触保险行业，我之前是做电子商务方面的工作，主要从事商务管理和销售这块业务，对于保险而言，完全是零起步的行业小白。
今年是我在明亚的第7年，也是我在这个行业的一个小阶段，这些年我不断的完善和优化自己的“装备”，累计为上千个客户家庭送去保障，只愿可以随时随地为客户提供最合适的方案和最优质的的服务。
现在的我，从未停歇，一直致力于让每个家庭拥有专属的保险经纪人而努力着！

第二章--学以致用

现在回想当年的学习之路，也是记忆犹新。当年参加明亚“新人班”培训时，班里有20多位同学都加入到了这个行业，但是在7年前的那个时段，一般是有一定行业背景的人，才能加入到这个平台，所以对我来说是既幸运又困难的一件事。
首先要了解很多产品，起码得了解基础知识，才能在这个平台上接触更多的公司、更多的产品。而对于一个新人小白、零基础的人来说，确实是很困难的一件事。
因为从基础知识到众多的产品类型，再到对接各家保险公司和不同的投保规则，整体过程确实是需要下一番苦功夫才可以有所收获。
当然，这个过程也不是所有人都可以坚持下来的，记得最初我们新人班里20多位同学在一年之后，大多数人选择了离开，最后大概只剩5、6个同学还在经纪公司工作，再到今天只剩下我和另一位同学一直在明亚工作，而且ta也做得非常优秀，也是值得骄傲的。
我觉得能留下来的原因很简单，就是因为好学和坚持。
在同一期班里，有好几位都是太平洋、平安、中国人寿或者新华保险这些公司的前辈，所以当时的我视每一位同学为老师，而且非常崇拜这些资深前辈。觉得别人随便说的一句话，都够自己消化和学习很长时间。
同样，在明亚这里需要学习的产品知识非常复杂和多样。
从人身险来讲，包含重疾险、医疗险、意外险、寿险、教育金、养老险，还有传承的增额寿险、定额寿险，以及团财险。
其中，团财险有很多的细分类别。
例如：保家庭的家财险，或是楼上楼下漏水的这种水管破裂的情况；或是发生地震灾害的，像有些客户是在成都等四川地区，可能对这些险种就很关注；
再如：家里来了快递小哥或者保姆阿姨，如果在家里摔倒需要怎么处理？也有一些客户刚开了餐厅或者健身房这样的企业，就会关注这类的财产险。
总之，需求是多种多样的。
我是在2013年从一个零基础，同时也选择了最难的医疗险起步的。医疗险相当于是花费之后再来报销的这种险种，所以整体也是最难的。
为什么说医疗险是最难的险种呢？
因为医疗险是大病小病都管的险种，很有可能客户今天购买了保险，明天就去使用。当然客户也会有很多相关的问题，譬如：前往医院就诊，但是理赔中某一部分金额没有报销；或者某种特殊情况就诊，能否报销？
咱们以最新的这种新冠肺炎来举例。
例如：客户会问，如果要去做核酸检测，能否报销？如果有症状是怎么给报？如果有症状，但只买了住院责任，这种情况能不能报销？或者客户在国外想买这个医疗险，或者说孩子在国外又回不来，能不能给报？
很多都是一些特别具体的问题，又结合这个市场的一些热点，可能扑面而来新老客户这种咨询，因此每天的工作量会非常大。
这就要求我们经纪人，在第一时间知晓哪些公司能够赔付；哪些公司取消了等待期；哪些公司取消了免赔额；哪些公司开通了绿色通道；哪些公司在报销上更人性化，不用你再去医院去准备那么多的资料就可以来报销。所以在当时选择医疗险起步是比较困难的一件事，同时我也觉得它是最有用的。
对于一个家庭来说，我们不用去界定你这个病发生是不是重大疾病，是意外造成的还是疾病造成的，这些我们都能够去给赔付，当然它学起来也很繁琐。
现在整个明亚的平台，财产险合作的公司大概是有48家，人身险合作公司接近百家，单独的医疗险公司又是二三十家。医疗险又分为百万医疗、中端医疗、高端医疗，那可能又是更多的合作公司。

第三章--华丽蜕变

当时一个人在大职场，基本上每天都是第一个到达，最后一个离开明亚。因为那时我住的还比较远，基本上来公司一趟就要2个小时的时间，整个来回就是4个小时。工作时间基本上平均下来每天又是12小时，所以我大致算了一下，除了吃饭睡觉，剩下的时间都是在工作。
可能有的人看到这里就觉得：哇，这也太辛苦了，太难了。
为什么我在前3年的时候，连全球寿险的普通会员MDRT都不是，都没有达到，但第4年的开始，我就可以直接晋升到超级会员COT了，以及第5年开始一路走到顶尖会员TOT（6倍MDRT），我最深切的感受就是：坚持是一件很辛苦的事，却也非常有收获。
其实无论是竹子定律还是鸭子定律，你看表面都是很轻松很简单，是在跟客户谈什么产品，谈什么需求，但背后都是有几年的辛苦学习和积累，不断的跟客户沟通的经验和技巧在里面加持。
我是怎么开始接触客户的？
我记得在第1年时，应该成交了20个陌生的客户。当然现在已经在为几百个家庭的客户提供服务了。现在我有2个非常给力的助理在协同工作。
在当时的QQ年代，为了谈客户，我专门新建了一个QQ账号，当时在签第10份合同的时候，我总结了一下在QQ上谈的客户数量，QQ好友是110多人，那可见在QQ上谈了多少客户。
而且在这期间还有大量的客户是通过电话沟通的，不过数量应该达不到QQ这么多，但1/3也是有的，所以大致算下来三十来人，还有网上一些其它的渠道，例如论坛、咨询小窗或是别人介绍等等这些渠道，算下来总共起码是200人，成交量是10个，而且周期一般较长，包括给客户做方案、做对比、做选择，前前后后差不多也要一两周的时间。现在我的客户只要需求一旦确定，然后产品符合需求，成交速度是非常快的。
因为有的客户自己认识好几个代理人，好几个经纪人，不光是卖重疾险的，光买医疗险的也有，但是如果你是最专业的，能够用最简单的话，几句话就能说明白了，而且客户要什么东西你能快速帮ta找出来，以及内含的是什么样的理赔，什么样的绿通，什么样的投保流程，什么样的服务，你能很快速，甚至你都有现成的模板，所有的这些东西集合在一起就足见你的专业。
其实客户从沟通的点滴上能感觉到我很专业，所以现在最快的可能就是客户5分钟就成交——“买”！因为ta已经跟其他的销售去沟通，有过对比了，是你在5分钟给了ta更详全和确定的信息，远超在别人那里获得的一天甚至一礼拜的信息。
为什么能这么高效，我自己总结了一下：
我能更准确的把握客户的需求，客户的感觉是你能够非常专业、准确的把握我的需求，能给出对应的产品，这个产品不一定是最贵的，也不一定是说最好的，但是它是最符合需求的。
这是我一直以来对自己的要求，甚至也是我对团队小伙伴的要求，就是大家一定要专业。
现在不是说我凭感情去买，因为大家都可以接触到我的朋友圈，或者我身边的网络，我以前的一些朋友，都有做保险的，那为什么我想找你买，为什么我选择你和你们团队来买。
最近接到一个客户的电话，“ta说自己身边当地有很多人，为什么我要找到你，因为我想希望找到一个经纪公司，一个经纪平台，但是经纪公司也有很多销售，我希望找到一个服务年限比较长，最好本身有大量的客户服务案例，也能在这个行业深耕，因为我需要的是一个长期服务。”
当然，通过你的专业，客户买了一个比较好的产品，但是ta更看重是在若干年之后，一旦发生风险，一个人能否真正的站在ta身边，专业、快速、准确的帮ta去解决理赔的问题，这个是客户更需要的。
因为那个时候可能不是几十、几百甚至几千块钱的问题了，更多的是保险服务价值的体现，如何保障客户权益的问题了。
所以最初，每天的工作都很辛苦，但是现在就觉得很高效。那为什么会很高效？因为当我一旦熬过了第1年、第2年、第3年，最难的那几年，后来我就会越来越有自己的工作模式和方法了，甚至在那时候就想，希望我几年之后还有这种学习的持续力，还有保持这份学习的热情。
完善的培训体系助力起飞
回想当年，学习保险的外部环境是比较艰苦的，因为那时的明亚还没有培训部。7年前还停留在QQ的时代，没有微信和微信群这些渠道，所以通过线上系统学习知识的情况比较少，也没有系统的体系，全靠自己一点一点的寻找和钻研。
现在的明亚，设立了培训部，拥有完善的培训体系。入职明亚后就有海量的知识库可以去学习，包括音频、视频、文字类等等各类的学习资料，而且现在互联网也非常发达，要学什么东西也可以通过网络检索到很多相关的知识。

• 公司层面

借助线上线下同步的学习平台，提供丰富的培训课程，例如：新人班、衔接班、早会分享、主题特训营、以及多样的产品梳理、复盘、总结活动，助力伙伴高效的完成学习进阶。
然而在2013年，我的学习渠道只有一个，就是一个高端医疗的资料文件夹，而这个文件夹直到现在，我都仍然命名ta为“2013年5月6日”。虽然里面的文件在更新，但文件名没有更改，一直就这样固定下来了。反而日子久了，就觉得不如就让它来记住我当年第1次下载和学习的时间。
后来每次当自己比较忙碌、比较疲惫，或者是处在越来越多的这种事物之间时，回想一下自己的初心，会感慨自己在那个时候到底是怀着一个什么样的信念坚持下来的，也会感谢自己的不放弃！

• 团队层面

团队整合和细分了大量的资料，组成了大容量核心资料库，并制定了不同模块的学习计划，将全国的热点产品做了细致的梳理，便于伙伴们学习和查询。
同时，每周一次的团队周例会，团队长会带领伙伴们进行上周的工作梳理和本周的工作安排。
会上伙伴们可以将自己的案例、问题以及与客户的沟通情况进行复盘、分析、与大家交流讨论，共同学习，共同进步。

最近这四年从2017、2018、2019、2020年，我都是全球寿险顶尖会员，尤其在2019年在第3个季度的时候就已经完成了全球寿险顶尖会员的一个业绩标准。

第四章--再接再厉

从开始到现在已经7年了，包括今天周末录视频，我也依然在加班工作，而我更想说的是：叫醒我的不是闹铃，是梦想！

虽然现在已经达到了多年的TOT，说实话收入的增长对于我来说触动并没有那么大，我真正希望的是：我的专业能够传递到更多的家庭，我的专业更精湛，提升解决客户风险的管理能力，越来越专业，越快速、越准确。
因为更多的客户，可能起初只想给自己一个人买旅行险或是意外险，但到了后期就会做家庭全面的保障规划，包括给老公、老人、孩子买，甚至亲戚朋友都要买。
我现在大量的客户都是转介绍来的。当然有的客户当时咨询并没有提及，但买完保单就说：我是你某个客户介绍来的，但ta在办理过程中都没提到过。
其实客户互相也是有隐私的，你不要去把别人的产品直接搬给ta，你就要帮ta选一个最适合的产品就OK了。所以现在也跟很多客户，甚至成为了朋友，可以算是成为了又是客户又是朋友的关系。
当然我们内部也聊过这个问题——“客户到底是朋友还是客户？”
因为与有些客户相处的时间确实很久了，但我最核心的一个标准：我会认为ta始终是客户，只有你对客户一个专业的角度，你去帮ta把控风险了，帮ta解决问题了，帮ta在第一时间提供你专业的价值，才能成为朋友。
就像现在很流行的一句话，如果你是真正的中高产家庭，你身边一定要有做保险的朋友，做律师的朋友，做医生的朋友。那这个朋友是什么？
一定要为对方创造你的专业价值，这也是我一直秉持的，我希望能够创造一个专业价值，而不是你泛泛的朋友。专业的价值是在你需要的时刻，甚至在你的家人、你的朋友需要的时刻，我们都能够以专业的角度给出专业的建议，这个时候是与金钱无关，有时候很多真的就是帮忙。
当然，这个时候我们一定要对客户的隐私进行保护。无论客户你是明星，还是普通百姓，你获得了一个什么样的治疗，我们全套病历的递交，我们始终恪守的底线就是客户的隐私我们一定会保护的。
这个无论是说我还是我的团队，我始终给大家强调了隐私保护的重要性。
因为对于我们来说可能是一个客户，对ta来说就是一个家庭、一个全面的保障，我就托付给你了的这种信任，我们一定要保护好这份信任，这个是非常难得和非常珍贵的。

第五章--美好愿景

说了这么多，从最开始行业小白到今天，为了更多的家庭客户送去保障，同时解决问题、送去关怀，这是我保持初心一直到现在，包括今天为什么我们要加班、要学习、要努力的原因。
因为我们知道有更多的家庭需要我们这样专业的经纪人，希望能够有更多的客户跟我们建立这种链接，让客户能够找到我们，也是我们的一份幸运；也希望把这份幸运带给客户，可以遇到一个很专业、很保护ta、很爱护ta的保险经纪人。
今后希望我们整体团队都去为客户做一个这样的规划，这样的服务。
这就是我们的钻石保险事务所。
现在非常欣喜的看到团队规模越来越大，非常多正能量的学霸伙伴加入，每天大家在一起沟通、学习，为客户家庭分析风险，并提供全面解决方案。团队像一个发光的小太阳，也希望更多的伙伴加入我们~一起学习，一起工作，一起收获！

资深保险经纪人/资深销售经理，国家理财规划师-王源源：15801361097（手机/微信）